インターネット調査と電話調査を組み合わせたBtoB法人向け価格調査の事例

BtoB法人企業の多くは、異なる顧客層に対して製品やサービスを提供しています。発注担当者から、その上司である管理職、意思決定を行うマネジメント層など、複数の企業担当者が関与するケースも少なくありません。

価格調査を行う目的とターゲットの整合性から、インターネット調査と電話調査を組み合わせることが効果的になることがあります。例えば、定量調査と定性調査の両方の視点から価格調査を行う場合、インターネットと電話を組み合わせて調査を行うことが有効な場面も見られます。

1. BtoB法人向け価格調査について

（1）BtoB法人企業の価格調査の特性

BtoB法人企業の多くは、異なる顧客層に対して製品やサービスを提供しています。

ターゲットとする顧客セグメントのニーズや行動を把握して、さらにそのニーズにどれだけ応えられているかについて価格の面から、理解するには価格の定量的な情報に止まらず、製品やサービスが生みだしているブランド価値やコンセプトといった定性的な情報もあわせて把握することが効果的です。

（2） 多角的な調査設計が求められるBtoB法人企業向け価格調査

発注担当者から、その上司である管理職、意思決定を行うマネジメント層など、複数の企業担当者が関与するケースも少なくありません。各担当者は異なるニーズを有しています。

いつ、どのように、どの担当者を価格調査プロジェクトに巻き込んでいくか、という視点から、業界が置かれた流通構造や中間業者の存在、顧客企業の意思決定プロセスなど多角的な視点から価格調査の業務を設計することが求められます。関与する担当者が複数になり、流通構造が複雑になるほど、企業間取引の全体像を把握することは一筋縄ではいかないことが多いと言えます。

2. インターネットと電話を組み合わせた価格調査の効果と活用場面

（1） キーマンにリーチできる

価格調査を行う目的とターゲットの整合性から、インターネット調査と電話調査を組み合わせることが効果的になることがあります。具体的には、価格動向に対する意識、それに伴う購買行動、価格訴求による販売キャンペーンの効果などが挙げられます。

調べる対象者が製品・サービスを購入する立場にある人か、製品やサービスを利用する人かによって、インターネット調査と電話調査を組み合わせることで目的にあったキーマンにリーチする可能性が高まります。

（2） 選択肢が増える

対象者が調査協力しやすいように、複数の調査手法を用意しておき、対象者の都合が良い方法で回答してもらうMIXモードも価格調査を行うにあたっては有効な取り組みのひとつです。

「インターネットを通じて行うなら、価格についての質問に回答する」という対象者にはインターネット調査、「電話でも良い」という対象者には電話を活用してもらうことで、サンプルを効果的により多く回収することができます。

（3） 定量調査と定性調査を組み合わせられること

具体的には、ある製品の価格情報に加えて、使用回数や使用量といったことを聴取する定量調査にはインターネットを利用したと仮定します。ここで、“どこが”“どのように”便利だから、その製品をその価格で購入したといった製品に対するイメージや信頼感などの他社製品と比較する際の判断基準について、会話の中で双方向のやりとりをしながら、臨機応変に新しい情報を得るという場面では電話調査が有効です。